O bom negociador não é aquele que “arrasa” o oponente, derrota, supera, impõe a sua posição, mas aquele que consegue vencer junto com o outro lado,
tirar o máximo de proveito da negociação sem esquecer de preservar o relacionamento, ou até mesmo acrescentar mais confiança neste relacionamento, aumentando a disposição das partes para negociações futuras.O estilo durão na negociação pode ter seus aspectos positivos mas sem dúvidas estes estarão ligados a resultados no curto prazo. A objetividade e a determinação na obtenção dos resultados são características muito desejáveis e normalmente estão presentes no estilo durão.
Por outro lado o estilo bonzinho, que à primeira vista aparenta debilidade, insegurança e fraqueza, a médio prazo adquire força extraordinária ao desenvolver relacionamentos de confiança entre as partes permitindo negociações cada vez mais significativas para o conjunto como um todo.
Assim fica o dilema: qual estilo é o melhor? Ser durão ou ser bonzinho? A maioria das vezes que esta questão tem sido colocada nos cursos de negociação as respostas vêm precedidas de um “depende”. Depende das circunstâncias, depende do que estamos negociando, depende da importância e das conseqüências de cada negociação, e assim por diante... Se para cada situação deveríamos adotar um estilo diferente, então estaríamos diante de um problema com infinitas soluções, e sem uma orientação mais genérica que nos permitisse aprender negociação.
Na verdade devemos adotar uma postura que incorpore as vantagens de cada um dos estilos, ou seja, ser duro com os problemas e suave com as pessoas. Esta postura consiste em enxergar negociação sob um novo prisma, um novo paradigma.
O que as partes colocam logo no início de uma negociação normalmente é a sua posição e não seu real interesse. O interesse é o que as pessoas querem, o que elas realmente precisam, ou o que elas temem, o que realmente desejam evitar. A posição apresentada é a fachada, o interesse real está sempre um pouco mais para dentro, e precisa ser descoberto, entendido e mesmo sentido, sob pena de se perder totalmente o sentido da negociação.
Nos projetos de engenharia, por exemplo, as especificações consistem em posições bem claras a serem atendidas pelas partes, e os interesses reais normalmente estão por traz dos números, limites e condições estabelecidas, e não são na maioria das vezes tão claros assim. Quando se especifica a espessura de uma camada de tinta, isto é apenas a posição, o interesse real é, por exemplo, proteção ou durabilidade. Quando se especifica o consumo mínimo de cimento em determinado traço de concreto isto é mais uma vez apenas a posição, o interesse real será durabilidade ou resistência a algum meio especialmente agressivo.
Se negociamos com base nas posições, inevitavelmente deixaremos de explorar todo o potencial do negócio, não considerando alguns aspectos importantes, tanto da outra parte como até mesmo dos nossos próprios interesses, uma vez que estaremos focados na fachada e não no centro das questões. Desta maneira o resultado final consistirá em forçar as pessoas a aceitarem algo que na melhor das hipóteses atende parcialmente os interesses, ou seja, estaremos sendo duros com as pessoas e bonzinhos com os problemas. Exatamente o contrário do que estaríamos procurando.
Eng. Fernando José da Rocha Camargo MSc
