A empresa que faz tudo, desde a fundação até a cobertura, desde a viabilidade econômica até a comercialização do empreendimento, do orçamento até a composição das fontes de financiamento, não existe mais.A necessidade de se tratar condições contratuais, compatibilizar fases de empreendimentos, assegurar prazos de entrega, garantir níveis e padrões de qualidade, assim como tantas outras variáveis, tem feito com que o perfil dos técnicos, engenheiros e arquitetos responsáveis por tais empreendimentos venha se modificando drástica e rapidamente.
As observações e artigos recentes indicam características como liderança, comunicação, fluência, e negociação como sendo de capital importância na composição do perfil profissional
Com a modernização das relações de trabalho entre profissionais e empresas, bem como devido à crescente complexidade dos projetos que exigem cada vez mais a participação de diversos profissionais especializados, a negociação se tornou, entre todas, a habilidade mais crítica e desejada dos administradores e executivos destes projetos.
Numa reunião estavam dois representantes da construtora e três representantes do cliente que era uma empresa multinacional, em fase de expansão no país e iniciando a implementação deste projeto de expansão.
O projeto todo incluía a reformulação e modernização de uma planta existente, que está em operação há mais de 20 anos, bem como a implantação de uma unidade inteiramente nova que deverá produzir componentes com tecnologia mais sofisticada e atualizada e que serão incorporados aos produtos na operação de montagem dentro da planta atual que será modernizada.
O objetivo da reunião era a apresentação por parte da construtora, da reformulação dos planos, inicialmente elaborados pelos projetistas, agregando-se a eles a visão do construtor.
A construtora já havia sido previamente escolhida em processo interno de qualificação e tomada de preços.
Os planos de execução das obras, apresentados pela construtora, tinham inúmeras alterações que agregavam valor ao projeto, e melhoravam as condições de execução permitindo vantagens quanto a prazos e mesmo quanto a qualidade e operacionalidade, ou seja, o produto final seria certamente aperfeiçoado e valorizado. A forma entretanto como foi conduzida a reunião deixou uma imagem muito negativa para a construtora porque pareceu que ela tinha pensado exclusivamente nos seus interesses, propondo o que no final seria muito bom ... para a construtora.
Ao finalizar a apresentação da construtora, o principal executivo que representava o cliente, movido claramente por questões emocionais, se levantou e com brilhantismo comentou de maneira convincente, “arrasando” a proposta da construtora, que segundo ele só tinha pensado nos próprios interesses e esquecido o compromisso com o projeto.
Este executivo na verdade não quis perder a oportunidade de revidar o que ele entendeu como uma afronta, e apesar do brilho da sua atuação, o clima de desconforto foi tão intenso que a reunião não pode continuar naquela ocasião.
As duas partes saíram perdendo da reunião.
Houve uma demora de muitas semanas para que o assunto pudesse ser retomado, e finalmente, após uma demorada negociação, onde a confiança entre as partes não era realmente o ponto forte, o projeto foi considerado suficientemente ajustado para ser implementado, sendo que algumas indicações e sugestões da construtora que seriam benéficas para o produto final, nunca chegaram a ser sequer consideradas novamente.
Analisando o que ocorreu observamos que os negociadores foram eficientes na preparação das propostas e muito fracos em entender o outro lado. O executivo que representava o cliente, com sua postura agressiva na defesa dos interesses da sua empresa, na verdade atrapalhou o andamento da reunião e impediu uma negociação objetiva, desprezando os pontos positivos que efetivamente seriam bons para as duas empresas e para o empreendimento.
Eng. Fernando José da Rocha Camargo MSc
